• Pożądany pracodawca dla przedstawiciela handlowego to?

    Pamiętasz jak pisałam, że od wielu wielu lat zajmuję się rekrutacją? Na początku pracowałam w agencjach rekrutacyjnych, a potem bezpośrednio w działach HR. W swojej pracy rekrutowałam kandydatów do różnych firm, jedne były małe, inne większe. Część z nich mogła poszczycić się rozpoznawalną marką, inne niestety nie miały tego przywileju, który niewątpliwie ułatwia pracę osobie rekrutującej. Przez kilka ostatnich lat miałam to szczęście, że i marka firmy, w której pracowałam była bardzo silna, i organizacja jako pracodawca była bardzo dobrze postrzegana wśród kandydatów. Nie miałam problemu z responsywnością aplikacji oraz „jakością” kandydatów. Obecnie zdarza mi się prowadzić projekty rekrutacyjne dla różnorodnych klientów, także takich, którzy, w zasadzie, nie mają żadnej marki wśród potencjalnych kandydatów i o jednej z takich sytuacji chcę Ci dziś opowiedzieć.

    Przedstawiciel handlowy poszukiwany!

    Kiedy podejmowałam się projektu, którego celem było zatrudnienie przedstawiciela handlowego do firmy, w której jedynymi pracującymi byli właściciele wiedziałam, że nie będę mogła liczyć na ogromny spływ aplikacji. Pierwsza rekrutacja, pierwsi kandydaci i pierwszy sygnał, że ta oto firma może być potencjalnym pracodawcą. Dodatkowo mój klient jest dystrybutorem, a nie producentem produktów, które oferuje, więc nie mogłam liczyć na rozpoznawalność marki. Zastanawiałam się czy moich kandydatów nie zrazi brak benefitów, które obecnie często są standardem czy też brak możliwości awansu. Ale nic to! Moim zadaniem było znalezienie najlepszych kandydatów, którzy będą chcieli pracować właśnie w takiej firmie.

    Ogłoszenie to podstawa!

    Ze swojego doświadczenia doskonale wiem, że ogłoszenie rekrutacyjne czyni cuda! Dobrze skonstruowane, podkreślające mocne strony pracodawcy i wpisujące się w oczekiwania kandydatów potrafi przyciągnąć bardzo jakościowe kandydatury. To, które stworzyłam nie było odkrywcze – zawierało wszystkie niezbędne informacje potrzebne kandydatom do podjęcia decyzji o wysłaniu aplikacji, a jednocześnie podkreślało atuty stanowiska. Profesjonalna szata graficzna klienta miała podkreślić powagę klienta. Ogłoszenie opublikowałam w serwisie rekrutacyjnym i czekałam na spływ aplikacji. Jak się okazało rzeczywiście ilość aplikacji na początku nie była powalająca – jakieś trzydzieści cv, z czego dwie trzecie zostały przeze mnie odrzucone. Później było trochę lepiej – finalnie na ponad siedemset odsłon otrzymałam niespełna dziewięćdziesiąt aplikacji.

    Co mnie najbardziej zaskoczyło?

    Już jakiś czas temu zauważyłam, że kandydaci nie oczekują od pracodawców przysłowiowych gruszek na wierzbie, nie sądziłam jednak, że te oczekiwania będą dotyczyły tak podstawowych, na pozór, warunków, które powinni gwarantować pracodawcy. Okazało się więc, że wśród moich kandydatów najbardziej deficytowe są: umowa o pracę, narzędzia niezbędne do wykonywania obowiązków oraz uczciwy system wynagradzania. Zaczęłam sobie zadawać pytanie, czy to rzeczywiście są aż tak trudne do spełnienia wymagania? Czy nie jest trochę tak, że jeśli firma oferuje te trzy elementy to z góry staje się pożądanym pracodawcą? Trochę to zbyt proste, ale może jednak?

    Deficytowy etat

    Zdaję sobie sprawę z tego, że są branże, w których „praca” na podstawie własnej działalności gospodarczej jest standardem. Celowo słowo pracować wzięłam w cudzysłów, bo tego, że „pracownik” bierze na siebie całą odpowiedzialność za zatrudnienie nie można nazwać pracą, czy etatem. Dla pracodawcy to wygodny wybieg, „pracownik” jednak musi wkalkulować w koszty bezpłatny urlop, zwolnienie lekarskie i inne przywileje, które wynikają ze stosunku pracy. Okazuje się często, że wyższe wynagrodzenie, które oferuje potencjalny pracodawca jest takie tylko na papierze, bo dodatkowe koszty zjadają cały zysk. Kandydat jednak zostaje postawiony przed wyborem – albo założysz działalność, albo musisz szukać pracy gdzie indziej.

    Narzędzia pracy nie takie oczywiste

    Wydaje się oczywiste, że jeśli pracownik ma dobrze wykonywać swoją pracę, powinien mieć zagwarantowane do tego narzędzia. Jak się okazuje wcale nie jest to takie jasne dla naszych rodzimych pracodawców. Telefon, komputer z dostępem do internetu, samochód i budżet na ewentualne hotele czy inne wydatki związane z podróżą wcale nie są w standardzie. Kandydaci, z którymi miałam okazję widzieć się w ostatnim czasie bardzo często narzekali na brak narzędzi lub ograniczenia, które nie pozwalają na wykonywania obowiązków na wysokim poziomie. Na długo zapamiętam historię pewnego pana, który miał za zadanie odwiedzanie klientów w całym kraju i na ten cel pracodawca przeznaczył kwotę kilkuset złotych miesięcznie. Dodatkowo nie zagwarantował kandydatowi samochodu, a w jego prywatnym zainstalował system GPS. To nie jest odosobniona sytuacja, z takimi problemami boryka się wielu pracowników, których zadaniem jest „przynoszenie pieniędzy” do firmy.

    Uczciwy system wynagradzania

    O tym, że handlowca motywuje wynagrodzenie nie trzeba nikogo przekonywać. System prowizyjny powinien być tak skonstruowany, aby naszemu pracownikowi chciało się sprzedawać jak najwięcej. Im więcej sprzedaje, tym więcej zarabia, a tym samym zarabia sama firma. Ta logika jest jednak niektórym obca i informują swoich najlepszych handlowców, że nie podoba im się, że zarabiają tak dużo. Wprowadzają więc ograniczenia, poprzez które Ci najlepsi, owszem dalej mogą sprzedawać dużo, ale zarabiają mniej. Można się tylko domyślać jaką frustrację i niezadowolenie czują pracownicy, którym zmienia się zasady na mniej korzystne w trakcie gry. Konsekwencja takiego zachowania jest dla pracodawców bardzo dotkliwa, nie muszą długo czekać na utratę najlepszych handlowców, a tym samym najwyższych zysków dla firmy. Zyskuje ten pracodawca, który jest uczciwy i pozwala zarobić swoim pracownikom.

    Z moich ostatnich obserwacji wynika, że Ci pracodawcy, którzy oferują handlowcom uczciwe i godne warunki pracy wyrastają na pożądanych pracodawców. Nie oczekuje się od nich niestandardowych działań z zakresu employer brandingu, nie muszą wydawać pieniędzy na kampanie wizerunkowe. Tylko czy tak na pewno powinno być? Dobry pracodawca dla przedstawiciela to taki, który oferuje to, co, w zasadzie, gwarantuje kodeks pracy?

    Jestem ciekawa Twojego zdania!

One Responseso far.

  1. […] Wydawało by się, że rekrutacja na stanowisko sprzedażowe to spore wyzwanie, bo liczba ofert pracy dla tej branży jest miesiąc w miesiąc, jedną z największych. Pracodawcy prześcigają się w pomysłach na promocję wizerunku pożądanego pracodawcy, ale można odnieść wrażenie, że nie wszyscy odrobili lekcję z podstaw EB: nie poznali dobrze swojej grupy docelowej, aby dowiedzieć się, co jest najważniejsze dla tej grupy oraz czego nie daje handlowcom konkurencyjny pracodawca. Okazuje się, że czasem nie chodzi o kreatywność, tylko o elementarne kwestie jak umowa o pracę czy też narzędzia do jej wykonywania. Więcej na ten temat od strony praktyka znajdziecie tutaj. […]

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *